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Durante los últimos veinte años, la opción de alquilar ha crecido significativamente en Argentina, especialmente en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CABA). Los inquilinos porteños destinan en promedio el 40% de sus ingresos mensuales al alquiler y, en muchos casos, tardan hasta cuatro meses en encontrar una vivienda adecuada. Sin embargo, aún falta información clave sobre este segmento creciente de la población, lo que dificulta la formulación de políticas públicas que atiendan sus necesidades.

Un perfil diverso de inquilinos

Casi la mitad de los inquilinos en Buenos Aires (44,8%) han nacido en la misma ciudad, mientras que el 32,3% proviene de otras provincias y un 23,3% de otros países. Esto refleja una gran diversidad en la población inquilina, lo que plantea desafíos específicos a la hora de cubrir sus necesidades.

Las tres etapas del alquiler: Encontrar, entrar y sostener

La experiencia de alquilar una vivienda se divide en tres etapas clave: encontrar la propiedad, asegurar el contrato y mantener el alquiler. Para muchos inquilinos, cada una de estas etapas viene acompañada de preocupaciones y dificultades. En 2022, el 40% de los acuerdos de alquiler en CABA se realizaron de manera directa entre propietarios e inquilinos, sin intermediarios, y el 20% de estos acuerdos no contaban con un contrato escrito, una situación que es aún más común en la zona sur de la ciudad, donde el 30% de los alquileres se basan solo en acuerdos verbales.

El tiempo de búsqueda: Un proceso que puede tomar meses

Los inquilinos encuestados indicaron que tardan en promedio cuatro meses en encontrar una vivienda para alquilar. Esta búsqueda prolongada y los desafíos para asegurar un contrato formal reflejan la necesidad de contar con mejores herramientas y asesoramiento en el mercado inmobiliario.

- Ubicación vs. Mejoras en la Propiedad
El valor de una propiedad depende en gran medida de su ubicación y acceso a servicios. Zonas con menos servicios suelen tener un valor menor, pero las mejoras y remodelaciones pueden incrementar su precio.

- Desarrollo Urbanístico y Plusvalía
El desarrollo de proyectos urbanos como centros comerciales o nuevas líneas de transporte aumenta el valor de una propiedad. La plusvalía beneficia a los propietarios sin necesidad de realizar mejoras internas.

- Relación Oferta-Demanda
La variabilidad del mercado afecta el valor de una propiedad. Poca oferta y alta demanda aumentan los precios, mientras que demasiada oferta los reduce. Conocer el mercado es clave para tomar decisiones acertadas.

- Vista Panorámica como Valor Agregado
Una vista privilegiada hacia zonas verdes o paisajes urbanos despejados es un valor añadido que eleva el precio de una propiedad, ya que sigue creciendo la demanda de inmuebles con este tipo de características.

- Calidad vs. Antigüedad
El estado de las instalaciones y comodidades de una propiedad es crucial para su valor. Una propiedad bien mantenida, aunque sea antigua, seguirá siendo atractiva si cumple con los requisitos básicos de habitabilidad.

Corazón que siente, ojos que no ven
A veces, los pequeños detalles son los que capturan el corazón de los clientes, más allá de lo que ven a simple vista. Aquí tienes algunas técnicas para generar esa conexión emocional entre el cliente y la propiedad:

1. Crea una experiencia emocional
No solo muestres la propiedad, haz que el cliente la viva. Ilumina el espacio con luz natural, usa aromas suaves y agradables como lavanda o vainilla, y coloca detalles decorativos que evoquen calidez, como mantas o cojines. Esto hará que el cliente imagine su vida allí y se sienta en casa.

2. Narra una historia
Cuenta una historia alrededor de la propiedad. En lugar de describir características frías, invita al cliente a imaginar cómo sería su día a día: “Aquí podrías disfrutar de tu café cada mañana con esta increíble vista” o “Este espacio es perfecto para reuniones familiares o eventos íntimos.” Al darles un contexto emocional, ayudas a crear una conexión más profunda.

3. Resalta beneficios, no solo características
En lugar de enfocarte solo en la cantidad de habitaciones o metros cuadrados, destaca cómo esas características harán su vida más cómoda o feliz. Por ejemplo: “Esta cocina abierta te permitirá estar siempre conectado con tu familia mientras preparas la cena”, en lugar de “Cocina abierta con encimeras de granito.”

4. Potencia las primeras impresiones
La entrada es crucial. Asegúrate de que el acceso a la propiedad esté impecable, con plantas o una iluminación cálida que cree un ambiente acogedor. La primera impresión genera un impacto emocional inmediato, que puede hacer que el cliente comience a imaginar su vida allí desde el primer paso.

5. Personaliza la visita
Cada cliente es único, y sus necesidades también. Escucha atentamente qué es lo que buscan y personaliza el recorrido para resaltar las áreas que más les interesen. Si sabes que valoran un buen espacio para trabajar desde casa, enfócate en mostrar un despacho o la posibilidad de adaptarlo.

6. Usa el efecto de escasez
Genera una sensación de urgencia mencionando que la propiedad ha recibido muchas visitas o que hay otras personas interesadas. Esto puede hacer que el cliente sienta que tiene una oportunidad única y que debe actuar rápidamente.

7. Deja que el cliente explore a su ritmo
Una vez que hayas dado tu presentación, permite que el cliente recorra la propiedad solo o con su acompañante. Darles este espacio les permitirá conectarse de manera más personal con el lugar, sin sentir presión.

8. Sé un asesor. No un vendedor
Más que vender, tu rol es guiar al cliente hacia la mejor opción para ellos. Escucha sus necesidades y preocupaciones, y responde de manera honesta. Cuando sientan que pueden confiar en ti, estarán más inclinados a enamorarse de la propiedad que les propones.